Конечные цели того или иного действия отражают общий смысл интересов. Желания людей мотивируются их интересами и служат им, причем — что немаловажно — в основе одних и тех же интересов могут лежать самые разные желания.
Отсюда еще одна причина, по которой необходимо провести тщательный анализ своих интересов перед переговорами: определенный набор желаний, которым вы решаете следовать, игнорируя при этом собственные интересы, может не представлять их в той степени, как другой набор, который вы можете выбрать.
Примерами интересов могут служить:
• повышение жизненного уровня — это интерес, потому что более высокий уровень жизни обеспечивает вам больше вариантов выбора;
• увеличение доходов — это интерес, потому что в случае получения большей прибыли вы (помимо всего прочего) снижаете риск безработицы;
• снижение уровня преступности — это интерес, потому что вы чувствуете себя в большей безопасности, если вокруг вас совершается меньше преступлений:
• удовлетворение ваших клиентов — это интерес, потому что тогда для вас снижается риск потери работы.
Кстати, недавно нашел интересный сайт, где раздают интересные бонусы форекс. Каждому трейдеру советую зайти и посмотреть на эти бонусы.
Если вы хотите выявить свои интересы, просто продолжайте задавать себе вопросы о ваших желаниях, начинающиеся со слова «почему». Почему я хочу увеличить бюджет? Почему я хочу повысить объем продаж? Почему я хочу сохранить то, что имею? А получив ответы на эти вопросы, задайте вопрос «почему?» и к ним. Переговорщики, которые задают себе этот вопрос, часто обнаруживают, что обладают несколькими уровнями интересов и несколькими различными интересами, некоторые из которых противоречит интересам другой стороны, а некоторые — согласуются с ними.
Например, у профсоюзного переговорщика, требующего увеличения заработной платы работников, может быть три уровня интересов. В общем и целом он стремится улучшить уровень жизнь членов своего профсоюза, возможно, с помощью повышения зарплаты. Кроме того, он желает, чтобы их уровень жизни сохранялся на прежнем уровне, например, за счет смягчения требований увеличения зарплаты. А еще он хочет удержать этот уровень от падения, препятствуя уменьшению заработной платы.
Если бы ему предстояло сделать выбор между уменьшением зарплаты и сокращением занятости, то он бы мучительно раздумывал над тем, какому интересу отдать предпочтение (уровень жизни за счет изменения размера зарплаты или уровень жизни за счет сохранения уровня занятости?). В любом случае различные интересы, которым он служит, определяют разные наборы переговорных вопросов и разные окончательные позиции. Общим интересом членов профсоюза и работодателей может стать выживание предприятия, которое позволит сохранить и. возможно, повысить занятость.